Za tiste, ki se ukvarjajo s poklicem pogajalca, bodo ta priporočila zelo koristna, pa naj bo to diplomat, policist ali samo znana oseba.
Andrej Gromyko je bil 28 let zapored minister za zunanje zadeve ZSSR - od leta 1957 do 1985. Zaradi svojega železnega oprijema in trdega načina pogajanja v mednarodnem diplomatskem okolju so ga poimenovali "gospod No." Vendar je sam diplomat dejal, da je "ne" slišal veliko pogosteje, kot je rekel. Po eni verziji je temeljila Gromykovo delo na osnovi "Kremljeve šole pogajalcev". Njegova glavna načela so naslednja: pogajalec molči in posluša; posluša in sprašuje; vrednostno lestvico določi tisti, ki se počuti kot gospodar pogajanj; kdor meni, da je gost, mora dati vsaj eno ponudbo, ki je nasprotnik ne more zavrniti; želite dobiti "da", pustite osebo v temi.
George Colrizer, strokovnjak za klinično in organizacijsko psihologijo, je štirikrat držal talca. Danes je George eden najboljših pogajalcev na svetu, deluje kot psiholog v policiji in na žariščih. Colrizer je tudi svetovalec Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack in drugih svetovnih podjetij. V njegovih najbolje prodajanih knjigah najdete veliko orodij za učinkovita pogajanja. Na primer, "dajte se v prvi vrsti, " naredite psihološko podporo sogovorniku, "najprej se naučite, kako preživeti žalost prekinitve, da boste lahko oblikovali nove povezave", "prepričevali z argumenti in prošnjami, ne z manipulacijo in pritiskom."
2400 let vlada pravilo Sokrata. Modri Grk je verjel, da je v pogovoru najpomembnejšo točko treba napovedati tretjo zapored. In v prvi vrsti postaviti preprosta vprašanja, na katera je nasprotnik najlažje odgovoriti z »da«. Znanstveniki so ugotovili, da učinkovitost formule narekujejo fiziološke reakcije telesa. Če človek reče ne, v njegovo kri vstopijo hormoni norepinefrina, ki se prilagodijo boju. In beseda "da" vodi v sproščanje endorfinov - "hormoni užitka." Po dveh obrokih endorfinov se sogovornik sprosti in lažje in lažje mu bo odgovoriti z »da« na naslednje vprašanje.
Pred 33 leti je izšla knjiga Rogerja Fisherja, Williama Ureyja, Brucea Patona "Kako doseči da ali pogajanja brez poraza." Do zdaj velja za enega najboljših učbenikov za pogajalce. Glede na to knjigo obstajajo tri glavne metode pogajanja. Prvič: Ločite ljudi od težave - upoštevajte samo obravnavane težave in se ne osredotočajte na ljudi. Drugo: osredotočenost na dobiček, ne na položaj. Tretjič: uporabite objektivna merila. Dober pogajalec ne upošteva samo želje druge strani, ampak vedno išče zunanje standarde, reference, merila (zakon, tržna cena, splošna praksa), ki jih je mogoče uporabiti kot prepričljiv argument.
Leta 1997 so teroristi vzeli za talca 700 gledalcev muzikala "Nord-Ost". Prvi, ki se je pogajal z napadalci, je bil Jožef Kobzon. Pozneje je rekel: "Vstopil sem - stojim. Razbojniki so vsi v maskah. Abu Bakar sedi v naslanjaču. Rečem jim:" Fantje, tukaj pridite - že ves svet ve za to. Izpolnili ste svoje poslanstvo, nekdo vas je poslal, nekdo ste mu obljubili - to ste tudi storili
In ti ljudje, ki so prišli z otroki na predstavo, se ne borijo - to so mirni ljudje, ki ste jih ujeli. Daj mi vsaj otroke. Iz spoštovanja do mene. "Pripeljali so tri deklice. Ena me je pokopala:" Tam je mati. "Jaz rečem:" Abu Bakar, zakaj potrebuješ mamo brez otrok, jaz pa otroke brez matere? "Nasmehne se:" Ja, čutim, da nisi lahka oseba. "Jaz rečem:" Seveda. Rekel je: "Pripelji jim mater."
Leta 1985 so potekala pomembna pogajanja med Ronaldom Reaganom in Michaelom Gorbačovom. Njihov dolg pogovor je bil izjemno intenziven in ni pripeljal do ničesar. Po medsebojnih ostrih napadih je Reagan hotel jezo zapustiti. Toda obrnil se je na vrata in rekel: "Ne deluje. Lahko vas pokličem Michael, vi pa me boste poklicali Ron? Želim govoriti s tabo kot človek s človekom in kot vodja države z vodjo države. Poglejmo, kaj lahko dosežemo " V odgovor je Gorbačov podal roko Reaganu in dejal: "Pozdravljeni, Ron." Reagan je odgovoril: "Pozdravljeni Michael." Tako se je začelo prijateljstvo, ki se je končalo šele s smrtjo Reagana. Nato je Gorbačov pojasnil: "Njegove besede so bile tako prepričljive, da nisem mogel reči" ne ". In nehali smo videti demonski princip drug v drugem."