Obstajajo tako imenovane stop stavke, ki včasih močno ovirajo konstruktiven dialog ali uspešen pogajalski rezultat. Razmislite o njih pet in se naučite, kako premagati te stavke.
"Zakaj harmonika s kozjo gumbo?"
Vprašanja, ki odvrnejo pozornost od glavne teme pogovorov, se lahko slišijo karkoli: najpomembneje je, da se na splošno ne nanašajo na bistvo pogajanj. Lahko jih nevtralizirate z neposrednimi metodami: v nasprotnikovih argumentih poiščite racionalno jedro in se vrnite k temi; predlagati razpravo o vseh manjših vprašanjih na koncu seje. Ali poslušajte sogovornika: "To je zanimiva pripomba, vendar ne velja za obravnavano vprašanje." In vrnite mu "dolžnost":
- Spomnil sem se samo, da smo pozabili govoriti
.
- Ja, tudi to sem hotel povedati
.
- Zagotovo vas bo to zanimalo
.
Pogosto taktiko motenja izberejo distraktorji - rušitelji harmoničnih in logičnih komunikacij. Njihovo vmešavanje je mogoče nevtralizirati tako, da ostane procesni skener, izklopi čustva in vklopi logiko.
Ne
Takšne slepote lahko postavimo v splošne stavke, neposredne zavrnitve, neprekosljive agresivne napade. Če želi vaš nasprotnik blokirati dialog, vam bo očitno rekel ne. To se praviloma dogaja na začetnih stopnjah pogajanj, ko stranki preizkušata tla in stopnjo možne vztrajnosti. Če je vprašanje za vas temeljnega pomena, vam lahko pomaga nasprotni padec: "Cenim vašo neposrednost, naj bom odkrit odziv. V skladu z notranjimi predpisi našega podjetja vam lahko naredim naslednje ugodnosti
.V izjemnih primerih lahko
To so komercialni podatki, zdaj veste vse in lahko se odločite. Pripravljeni smo odgovoriti na vsa vprašanja."
Jasno vam je jasno, da položaj pošteno predstavite - nikamor drugam se ne morete umakniti. In če vas bo druga stran celo nekoliko zanimala, vaše storitve ali blago, se bo tveganje, da slišite kategorično "ne", znatno zmanjšalo.
"A ne greš..?"
Trdi stavki, ki označujejo meje vaših dejanj, navedbo vašega podjetja na trgu, poudarek na obsegu lastnega podjetja, ultimatum razprava o vaših pogojih - to so metode, ki jih pri pogajanjih uporabljajo tisti, na katerih strani prevladujejo poslovne sile. Moč je lahko finančna, politična, upravna, fizična ali katera koli druga. Vaša naloga je ugotoviti, kje blef je in kje je prava stop igra, se dogovarjajte za čim daljši čas, da razmislite o situaciji in ločite svoje strahove od nasprotnikovih namenov.
V takšnih razmerah vam preostane le, da trezno ocenite situacijo in svoje možnosti. Bodite zadovoljni tudi z najmanjšim možnim rezultatom. Ne pozabite, da je preživeti boj velikanov že dobro.
"Vi sami
povodni konj"
Prehod na posameznike je pogosta možnost neetičnih pogajanj in tudi pogajanj o pritisku. Sprejem lahko izgleda kot namigi nekaterih informacij, ki spodkopavajo zaupanje vase, omemba tračkov, navedba posebnih lastnosti osebnosti ali "temnih" madežev na ugledu podjetja. Sprejemi so polemični na nizki ravni. Če pa se vanjo vlečete, bodo naslednji stavki pomagali preoblikovati: "Ta komentar je videti kot nepreverjena informacija", "Zvenelo je nespametno. Pripombo menim kot nespoštljivo do sebe. Poskusite govoriti drugače", "Pregledali bomo podatke, ki ste jih izrazili in razbrali, ali se je ta dogodek zgodil v zgodovini podjetja. A zdaj se vrnimo k bistvu pogovora."
Pogosto se tehnika uporablja, da vas izzove, da se maščevate ali preverite, ali je čustvena stabilnost. Vse, kar se od vas zahteva, je, da vrnete dialog v glavni tok spodobnosti. Ali pa dokončati pogajanja in zavrniti sodelovanje s takšnimi partnerji.
Daj dva
Nasprotnik za vsak vaš predlog ali novo klavzulo pogodbe navaja več dodatnih zahtev. Pogosto so izraženi v ultimatski obliki: o novih pogojih ne bomo razpravljali, dokler na vseh prejšnjih točkah ne slišimo "da". Pogovor preusmerite na pravilen pot: "Ali smo slišali naslednjo ponudbo paketov? Pogovorimo se o njenih možnostih" ali "Če govorimo o razširjeni kompromisni možnosti, smo pripravljeni na
.", " Število dodatnih pogojev lahko zakasni transakcijo. Pogovorimo se, kaj lahko prilagodimo."
Na tak način se pogaja stranka, ki čuti prednost in katere interes za posel je manjši od vašega. Zato morate določiti svojo postajo - mejo možnih koncesij in odlog. In jasno spremljajte sogovornikove manipulacije.