Težka pogajanja so tista, v katerih udeleženec ali udeleženci v poslovnem komuniciranju uporabljajo prepovedane taktike in trike, manipulirajo z drugimi in skušajo doseči največje koristi z minimalnimi stroški. Seveda je to prepovedano le z notranjimi etičnimi premisleki nasprotnikov, zato ga v poslovnem svetu uporabljajo skoraj povsod in nenehno. Za uspeh v poslovanju je pomembno, da lahko takšna pogajanja vodite sami, kot tudi, da se lahko odzovete na napade druge strani.
Navodila za uporabo
1
V poslovnih pogajanjih lahko udeleženci govorijo v enakem položaju, pogosteje pa v šibkem ali močnem položaju. Jasno je, da tisti, ki komunicira z mesta moči, verjetno ne bo popustil, preprosto ga ne potrebuje, že zmaga. Toda s šibkim lastnim položajem ali z enakovrednimi odnosi je treba vnaprej določiti želeni rezultat, izid pogajanj, cilj, ki naj bi ga dosegli. Takšna priprava na pogajanja vam omogoča, da se dotaknete številnih vidikov - od prednostnih nalog, ki jih je treba rešiti, in prednosti in slabosti vašega položaja do udobnih oblačil in čevljev, da ohranite samozavest.
2
Naslednji korak v pripravah na močno spopad v pogajalskem procesu bi moral biti določitev, kaj lahko žrtvujemo za dosego rezultata. Preprosto povedano, odločiti se morate, kaj se lahko spremeni v prvotnem predlogu podjetja in kaj ni predmet najmanjše razprave. Da bi ta taktika uspela, morate določiti najbolj jasne meje za tisto, kar je najpomembnejše in kaj ni tako pomembno.
3
Med napornimi pogajanji morate izbrati eno od strategij: obrambno ali ofenzivno. To je v veliki meri odvisno od moči položaja določenega pogajalca. Če je položaj šibak, se pogosto izbere obrambna strategija, ki pomeni odsotnost osebe, ki bi sprejela končno odločitev v pogajalskih postopkih. To vam omogoča, da odložite reševanje vprašanja in morebitno podpisovanje dokumentov ter pridobite čas. Nasprotno, z napadalno strategijo bi moralo podjetje zastopati oseba, ki sprejema takojšnje in morda pravilne odločitve. V takšni strategiji igrajo ogromno vlogo konfliktne razmere. Če nasprotnik začne izgubljati živce, najverjetneje lahko naredi napako, kar lahko nato izkoristi v svojo korist.
4
Nekateri pogajalci so mnenja, da morate najprej poskusiti prevesti pogajanja v mirno smer - da bodo mehkejša. Ena najbolj zanesljivih možnosti za to je odprtost do nasprotnika. Lahko se pogovarjate o nevtralnih temah, najdete stičišča, prosite za pomoč pri nekaterih malenkostih in nato jasno navedete svoj položaj. Če v nekaterih vprašanjih pokažete fleksibilnost, je možno, da bo nasprotnik pokazal prilagodljivost v drugih, zato bo mogoče doseči kompromisno rešitev in pogajanja bodo prenehala biti težka. Tudi če je odločitev o pogajanjih negativna, ne vpliva na osebnost nasprotnika, je bolje navesti nekaj abstraktnih okoliščin, ki ne omogočajo doseganja dogovora.
5
V nekaterih situacijah se zdi, da se ena od strank v pogajanjih trudi pritiskati, manipulirati ali ujeti nanjo. Seveda bi bila najboljša rešitev v tej situaciji zaključek pogajanj, vendar to ni vedno realno. Pomembno se je naučiti prepoznati takšne trenutke in se z njimi soočiti. Na številnih pogajalskih tečajih se udeleženci učijo tako te taktike kot tudi svoje sposobnosti, da se jim upirajo.
6
Eden prvih pogojev, s katerim se ne bi smeli strinjati, je sestanek na ozemlju nekoga drugega. V tem primeru se "zunanji" pogosto počuti neprijetno, tudi če je njegov položaj močnejši. Verjame se, da tisti, ki gre na pogajanja z drugim, potrebuje bolj pozitiven rezultat. Če pogajanj ni mogoče voditi v vaši pisarni, je bolje izbrati nevtralno ozemlje.
7
Pri pogajanjih je treba vzdržati pavze. Če sogovornik nenadoma zamolči, ne zapolnite tišine, da ne bi bili v situaciji, ko so že podani vsi argumenti, nasprotnik pa sploh ni začel govoriti. V takšnih razmerah lahko postavite vprašanje, čeprav nevtralno, vendar izzovete odgovor drugega pogajalca. Toda v položaju, ko nasprotnik s takim odgovorom začne preusmeriti pogovor na stran, je bolje, da te poskuse odločno ustavite.
8
Tudi med pogajanji nekateri menedžerji uporabljajo trike v obliki prestavljanja odgovornosti, postavljajo vprašanja in vprašanja brez izbire ali se sklicujejo na stavek, kot so "vsi to že dolgo počnejo", "vsi vedo" itd. Pomembno je razlikovati med stališči: vsak od vas ima svoje težave in težave nasprotne strani večinoma ne zadevajo nikogar. Na splošno, ko se udeleženec začne počutiti kot ogrožen, ko celo telo pošlje signale, da želi zapustiti pogajalsko mizo (na primer srbenje ali trzanje noge), je bolje glasno povedati, da takšni nepošteni ukrepi ne bodo vzpostavili nobenega ustreznega sodelovanja.