V pogajanjih ima vsaka stran svoje zahteve, vendar je pripravljena na popust in kompromise. Stranke so enake in nočejo uporabiti sile za rešitev spora. Obstajajo pravila pogajanj in skupni interesi, ki jih potrdijo obe strani.
Navodila za uporabo
1
Vsaka stranka v pogajanjih je odvisna od druge, zato si obe vložita dovolj truda v iskanje rešitve. Odločitev v večini primerov zadovoljuje obe strani. Pogosto je neuradna.
2
Pogajanja so lahko dvostranska ali večstranska z intervencijo tretje osebe - neposredna in posredna. Pogajanja poleg reševanja problema opravljajo tudi naslednje naloge: pridobivanje informacij o interesih in stališčih drug drugega, vzpostavitev odnosov in vplivanje na javno mnenje. Včasih so pogajanja kritje za dosego kakršnega koli učinka.
3
Pogajanja niso vedno videti kot način reševanja konflikta, nekateri ga lahko dojemajo kot novo fazo v boju. Zato so pogajalske strategije dvoumne: bodisi pozicijski pogajanja bodisi pogajanja na podlagi zanimanja. Pozicijsko pogajanje je osredotočeno na soočenje, pogajanja na podlagi interesa - na partnerstvo.
4
Udeleženci se v pogajanjih o položaju trudijo, da bi maksimalno zadovoljili le svoje lastne interese, zagovarjali skrajne položaje, poudarili kategorično razhajanje pogledov in pogosto skrivali svoje resnične namene. Dejanja udeležencev so bolj usmerjena drug proti drugemu kot k reševanju problema. Če v pogajanjih sodeluje tretja oseba, jo vsi poskušajo uporabiti v korist svojih interesov.
5
V pogajanjih, ki temeljijo na interesih, poteka skupna analiza problema in iskanje skupnih interesov. Stranke poskušajo uporabiti objektivna merila, da bi dosegle razumen dogovor. Vsak od udeležencev se poskuša postaviti na mesto drugega in noče preiti iz težave v nasprotnikovo osebnost.
6
Če so interesi strank popolnoma nasprotni, se bo verjetno ena od strank zatekla k pozicijskim pogajanjem. Vsaka stran si bo prizadevala spoštovati svoje interese, nekdo bo zavzel aktivno stališče, nekdo pa bo prilagodljiv. Pogajanje na ta način lahko privede do prekinitve pogajanj in nadaljnjega razvoja konflikta.
7
Večina konfliktov se reši z usmeritvijo bodisi na medsebojno zmago bodisi remi. Če želite to narediti, morate prenehati obravnavati interese drugega kot nasprotujočega. Medsebojna usmerjenost k izgubi zahteva tudi pozicijsko pogajanje, pri katerem stranke iščejo prisilni kompromis.
8
Če želijo stranke v največji možni meri zadovoljiti interese vseh, začnejo sodelovanje in se pogajajo na podlagi interesov. Doseženi rezultat mora zagotovo ustrezati obema. Brez tega se konflikt ne šteje za rešen.